UN POWERPOINT ES UN POWERPOINT – PRESENTACIÓN DIALOGADA

Un PowerPoint es un PowerPoint. ¿Y un libro es un libro?

Diapositiva a diapositiva

«Permítame mostrarle nuestra presentación más reciente», dice entusiasmado el asesor financiero mientras abre su portátil y empieza a presentar la empresa. El fundador, la dirección, los ingresos, las ubicaciones, los productos, el compromiso social, el organigrama, las referencias… yyyyy CORTE.

Permítanme detener esta pequeña escena aquí, porque todos sabemos cómo terminó. Todos hemos sufrido una conversación de ventas en la que el vendedor nos mostró todo de la A a la Z, esperando que simplemente firmáramos el contrato, compráramos el producto o aceptáramos su servicio.

Muchos vendedores salen al mundo equipados con el orgullo y la alegría del equipo de marketing: ¡la presentación corporativa en PowerPoint! (¿Podría añadir aquí un efecto de sonido?)

La mayoría de las empresas todavía confía en su fuerza de ventas: personas entusiastas, abiertas y agradables, que convencen a clientes y consumidores con personalidades arrolladoras. Sustituir los antiguos catálogos de papel por presentaciones de PowerPoint fue una decisión muy inteligente y respetuosa con el planeta, pero el uso indebido y abusivo de estas presentaciones es sencillamente negligente.

Si alguna vez han tomado una decisión de compra basándose en el PowerPoint de una empresa, levanten la mano.

No es el PowerPoint lo que desencadena su decisión de compra, sino el vendedor que les presenta algo. Pero, en realidad, la mayoría de las personas ha tomado su decisión de compra mucho antes de hablar con alguien; aunque ese es otro tema.

Algunos expertos en presentaciones afirman que una buena presentación de PowerPoint puede ayudarles a aumentar sus ventas y tener más éxito. ¿Es una broma?

1. En realidad, es cierto que una buena presentación puede ayudarles a vender. Pero ¿cómo crean los expertos una presentación que provoque exactamente lo que necesitan en una conversación de ventas? ¿Qué es exactamente lo que necesitan? Un diálogo.

Necesidades y navegación

Nada está más lejos de la verdad para un buen vendedor, pero tampoco vivimos en el País de las Maravillas.
En ventas, a veces hay que guiar y redirigir al cliente según los intereses o la personalidad de la persona que tenemos delante. Cada conversación de ventas será diferente, porque cada consumidor, usuario y cliente tiene un motivo y una forma de acercarse al uso de un servicio o producto. La dama de honor quiere alquilar una limusina elegante para la despedida de soltera; el empresario cuyo coche se ha averiado al borde de la carretera necesita llegar rápidamente a Zúrich para una reunión. Ambos necesitan un coche, pero tienen motivos diferentes y ambos podrían acabar con el mismo tipo de vehículo.

¿Entienden mi argumento? El mismo producto, necesidades diferentes.

Entonces, ¿cómo se atreven a presentarles a todos la misma presentación de PowerPoint solo porque Janice, de Marketing, se aseguró de que cada dato sobre la empresa quedara plasmado en estas diapositivas?

PowerPoint es una herramienta mágica y versátil. Les ayudará a vender lo que necesitan vender, a la persona a quien necesitan vendérselo, con los argumentos y las necesidades específicas que tenga.

En un PowerPoint bien organizado pueden ocultar toda la información adicional que necesiten y presentar el contenido de forma específica para cada cliente y orientada a sus objetivos.

Empiecen con un núcleo sólido de un máximo de 5 diapositivas. Estas diapositivas deben incluir la información principal, el propósito de su negocio, su empresa y una visión general suficiente de sus principales servicios y productos.

Después, creen diapositivas con las categorías de productos y servicios, y luego diapositivas con las especificaciones, para poder navegar con flexibilidad hacia los detalles y beneficios cuando sea necesario.

Creen un conjunto de diapositivas específico para cada grupo de clientes y oculten estos conjuntos detrás de las diapositivas principales. ¿Suena complicado? Nooo… En realidad, no lo es. Permítanme explicarlo:

Un pez, dos peces, pez rojo, pez azul…

Probablemente todos lo hayan oído antes. Existen tres tipos principales de personalidad; conocerlos hace que el diálogo de ventas y el cierre de un acuerdo sean mucho más agradables.

El rojo:

Impaciente, espontáneo, impulsivo y apresurado; una persona ocupada y orientada al estatus. No tiene tiempo para ustedes. Reconózcanlo preparando la conversación de ventas más rápida de su vida y un conjunto de diapositivas que grite:
Amigo, aquí está tu ventaja, aquí está la marca, tienes el privilegio de ser cliente, aquí está el precio, sé que tienes prisa, ¡firma aquí!

El azul:

Racional, analítico, propenso a darle demasiadas vueltas a las cosas. Muy reflexivo y minucioso. Este tipo necesita seguridad y no reacciona bien si siente que no está informado.

Denle toda la información, déjenlo impresionado con los detalles, indiquen la medida de cada tornillo, las referencias de clientes, el número de teléfono de su tía abuela para confirmar y quizá un estudio de una prueba de producto publicada que lo compare con su mejor competidor (escojan, por favor, uno que no sea mejor que ustedes; de lo contrario, este acuerdo estará perdido). Por eso, sus diapositivas de PowerPoint probablemente sean las menos bonitas, pero cuando vea su camión cargado de datos, estará en sus manos.

El verde:

Social, servicial y amante de las personas. Apunte: si saben que van a reunirse con alguien de este tipo, programen la cita al final del día; lo más probable es que se queden a cenar.
Estas personas se sienten atraídas por la simpatía y pueden prescindir por completo del PowerPoint, pero si preparan uno para completar la presentación, asegúrense de tener lista una historia conmovedora sobre el servicio, el compromiso social de la empresa o la madre de su jefe. Pero, sobre todo: ¡sean auténticos y aconséjenlo bien! El tipo verde es un cliente fiel, y la relación que creen con él es más importante que su producto, calidad, precio o su maldito PowerPoint.

La magia del PowerPoint

Ahora que han preparado todas estas diapositivas diferentes, todavía las tienen en un único archivo de PowerPoint. Tendrán que crear una visión general lógica: una diapositiva que les permita navegar por estos distintos temas. Quizá algo así:

Aquí encontrarán un pequeño tutorial sobre cómo colocar enlaces -> Agenda interactiva

Asegúrense de colocar un botón de «volver a la vista general» en las diapositivas, para poder navegar libremente por toda la presentación. Ahora pueden abrir la presentación y adaptarla a cada persona, volver atrás y avanzar si tienen preguntas, y entrar exactamente en la categoría o el detalle del producto que les interese.

¡Toma eso, Janice!

Este es probablemente el artículo menos mordaz que escribiré jamás, y espero que les haya resultado un poco útil.