EINE POWERPOINT IST EINE POWERPOINT – DIALOGPRÄSENTATION

Eine PowerPoint ist eine PowerPoint. Und ein Buch ist ein Buch?

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“Ich hab hier mal eine Präsentation vorbereitet..“  sagt der Finanzberater, öffnet seinen Laptop und beginnt sein Unternehmen vorzustellen. Gründung, Management, Umsatz, Standorte, Produkte, soziales Engagement, Organigramm, Referenzen, … aaaand CUT!

Lassen Sie mich diese kleine Szene hier unterbrechen, denn wir können uns das bildlich vorstellen. Wir haben alle schon mal ein Verkaufsgespräch erlebt, bei dem der Verkäufer wirklich ALLES von Pontius zu Pilatus aufgeführt hat, in der Hoffnung, das Produkt zu verkaufen oder die Dienstleistung an den Mann zu bringen.

Viele Vertriebler gehen raus in die Welt, ausgestattet mit dem ganzen Stolz ihres Marketing Teams: der Unternehmenspräsentation! (hier bitte mit Soundeffekt!)

Die meisten Firmen zählen nach wie vor auf  Außendienstmitarbeiter im Verkauf. Enthusiastische, offene und sympathische Personen, die Kunden und Klienten mit ihrer charismatischen Persönlichkeit überzeugen sollen. Es ist durchaus eine sehr kluge und umweltfreundliche Angelegenheit, altmodische Papierkataloge durch PowerPoints zu ersetzen, aber der Missbrauch dieser Präsentationen ist schlichtweg fahrlässig.

Sollten Sie jemals eine Kaufentscheidung aufgrund einer Unternehmenspräsentation getroffen haben, dann heben Sie jetzt die Hand (oder schreiben Sie uns, denn Sie möchten wir auf jeden Fall kennen lernen)!

Nicht die PowerPoint Präsentation löst Ihre Kaufentscheidung aus, sondern der Verkäufer, der Ihnen etwas präsentiert. Allerdings muss man sagen, dass die meisten Kunden ihre Kaufentscheidung schon lange vor dem ersten Gespräch getroffen haben. Das wiederum ist aber ein anderes Thema…

Manche PowerPoint Experten behaupten, dass durch eine gute Präsentation die Verkaufszahlen steigen und den Erfolg ankurbeln. Soll das ein Witz sein?

NEIN. Es ist tatsächlich wahr – eine eindrucksvolle Präsentation kann den Verkauf fördern. Aber wie erstellen Experten eine Präsentation, die genau das bewirken soll? Um welches Detail geht es hier? Was genau wird hierzu benötigt? Ein Dialog.

Needs and Navigation

„Wenn Sie nicht wissen wohin es gehen soll, dann ist es auch egal welchen Weg Sie nehmen.“

Für einen guten Verkäufer könnte kein Satz weiter von der Wahrheit entfernt sein, allerdings leben wir auch nicht in Alice‘s Wunderland.
Im Verkauf muss man die Kunden sanft lenken und navigieren. Das schafft man am besten, wenn man auf die individuellen Interessen und Persönlichkeit des jeweiligen Kunden eingeht. Verkaufsgespräche wirken immer unterschiedlich, denn jeder Kunde, Nutzer oder Klient hat seine eigenen Beweggründe eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen oder ein Produkt zu nutzen. Der Trauzeuge möchte eine extravagante Limousine für den Junggesellenabschied mieten, der Geschäftsmann, der mit einem Motorschaden am Straßenrand steht, muss schnellstmöglich nach Zürich zu einem Meeting. Beide benötigen ein Auto und es ist durchaus möglich, dass beide das gleiche Auto mieten.

Verstehen Sie was ich meine? Selbes Produkt – verschiedene Bedürfnisse.

Wie können Sie es also wagen, jedem Interessenten dieselbe PowerPoint Präsentation aufzutischen, in der Janice aus dem Marketing sichergestellt hat, dass wirklich jeder Fitzel an Information über das Unternehmen enthalten ist?

PowerPoint ist ein magisches multifunktionales Tool. Es unterstützt Sie dabei das zu verkaufen, was Sie verkaufen möchten, an die Person, der Sie es verkaufen möchten. Mit allen Argumenten und Details die Sie hierfür benötigen.

Alle umfassenden Informationen lassen sich in einer PowerPoint verstecken, damit Sie mit einem einfachen Trick kundenspezifisch und zielorientiert präsentieren können.

Starten Sie mit einem soliden Kern von maximal 5 Folien. Diese Folien sollten die Hauptinformationen über Ihren Geschäftszweck, Ihr Unternehmen und eine aussagekräftige Übersicht über Ihre Leistungen und Produkte beinhalten.

Anschließend können Sie Folien mit Produkt- und Leistungskategorien sowie Spezifikationen erstellen. Somit können Sie bei Bedarf direkt in die Details übergehen.

Erstellen Sie je nach Kundengruppe spezielle Foliensets und verstecken diese hinter den 5 Hauptfolien. Das hört sich kompliziert an? Neeein, ist es wirklich nicht! Noch ein bisschen Geduld bitte.

One fish, two fish, red fish, blue fish…

Sicher haben Sie das alle schon mal gehört, dass es drei primäre Persönlichkeitstypen gibt. Diese zu kennen erleichtern ein Verkaufsgespräch und den Abschluss ungemein.

Der Rote:

Ungeduldig, spontan, unüberlegt und voreilig, status-orientiert. Diese Typen haben keine Zeit für Sie und Ihr Gequarke. Zum Punkt kommen ist angesagt.  Beachten Sie das bei der Vorbereitung des schnellsten Verkaufsgesprächs Ihres Lebens und erstellen Sie eine Folie, die schreit: Das ist Ihr Vorteil, das ist die Marke, Sie sind privilegiert Kunde zu werden, das ist der Preis, ich weiß Sie sind in Eile, unterschreiben Sie hier!

Der Blaue:

Rational, analytisch, alles überdenken. Sehr genau und wissbegierig. Dieser Persönlichkeitstyp benötigt Garantien und Absicherungen. Er bewegt sich keinen Millimeter, wenn er sich nicht gut genug informiert fühlt.

Geben Sie ihm die ganze Breite an Informationen, überschütten Sie in mit Details, von jeder Schraubengröße, über Kundenreferenzen hin zu der Telefonnummer Ihrer Großtante, um die genannten Informationen zu bestätigen. Vielleicht auch eine Umfrage zu einem auf dem Markt erhältlichen Produkt, die Sie mit einem starken Konkurrenten vergleicht (bitte wählen Sie hier niemanden der besser ist als Sie, denn dann ist der Deal Geschichte). Diese PowerPoint Folien werden mit Sicherheit nicht Ihre schönsten werden, aber sobald er die Fülle an Informationen und Fakten sieht, wird er Wachs in Ihren Händen sein.

Der Grüne:

Sozial, hilfsbereit, menschenfreundlich. Randnotiz: Sollten Sie bereits wissen, dass Sie einen dieser Kunden treffen, legen Sie sich den Termin an das Ende ihres Arbeitstages – Sie werden wahrscheinlich zum Essen bleiben.

Diese Menschen erreichen Sie am besten über Sympathie. Letztendlich können Sie PowerPoint Präsentation überspringen, wenn die Chemie stimmt, aber um auch hier vorbereitet zu sein, sollten Sie eine Präsentation erstellen, die eine bewegende Hintergrundgeschichte beinhaltet, das soziale Engagement Ihrer Firma darstellt oder die Mutter Ihres Chefs auf Abruf bereit haben. Aber das Wichtigste: Sein Sie authentisch, aufrichtig und beraten Sie ihn gut! Der grüne Persönlichkeitstyp ist ein loyaler Kunde und die Beziehung, die Sie zum ihm aufbauen, ist wichtiger als Ihr Produkt, die Qualität, der Preis oder Ihre verdammte PowerPoint Präsentation.

Die PowerPoint Magie

Nachdem Sie nun all die verschiedenen Folien erstell haben, sind sie immer noch alle in einer PowerPoint Datei. Jetzt benötigen Sie eine Übersicht, mit der Sie von einer Folie in die verschiedenen Themen navigieren können. Hier mal ein Vorschlag:

Hier finden Sie eine kurze Anleitung, wie Sie Links auf den PowerPoint Folien setzen können: Interactive Agenda

Beachten Sie, dass Sie einen “Zurück zur Übersicht” Button auf den Folien einfügen. Damit stellen Sie sicher, immer wieder auf die gewünschten Folien navigieren zu können. Jetzt können Sie Ihre Präsentation öffnen und ganz individuell auf jede Person eingehen. Navigieren Sie vor und zurück, öffnen Sie genau die Produktkategorie oder die Produktdetailseite, für die sich Ihre Kunden interessieren.

Ich hoffe, Du hast mitgeschrieben, Janice!